Emotionale Intelligenz im Vertrieb
Wie unterscheiden sich Vertriebsmitarbeiter hinsichtlich ihrer Emotionalen Intelligenz von einer repräsentativen Normstichprobe? Diese Fragestellung untersuchte Adrian Wallnöfer in seiner Masterarbeit an der Fachhochschule Burgenland (Austrian Institute of Management). Die Emotionalen Intelligenz der Vertriebsmitarbeiter wurde mit Hilfe des Emotional Intelligence Inventar (EI4) von Dr. Satow gemessen.
Emotional Intelligence Inventar
Im ersten Schritt verglich Wallnöfer das Emotional Intelligence Inventar (EI4) von Dr. Satow mit dem MSCEIT von Mayer, Salovey & Caruso. Aufgrund der besseren psychometrischen Kennwerte und der deutlich kürzen Bearbeitungszeit entschied sich Wallnöfer für das EI4. Das EI4 bildet Emotionalen Intelligenz mit nur 28 Items auf vier Dimensionen ab: Empathie (7 Items), Menschenkenntnis (7 Items), Überzeugungskraft (7 Items), Emotionale Selbstkontrolle (7 Items). Die Skalen erreichen Werte für die Reliabilität (Cronbachs Alpha) von .70 bis .84. Das EI4 kann für nichtkommerzielle Forschungs- und Unterrichtszwecke kostenlos genutzt werden.
Ergebnisse
Zur Beantwortung der Fragestellung befragte Wallnöfer mehr als 130 Vertriebsmitarbeiter aus dem Bereich Spezial- und Nutzfahrzeuge. Im Vergleich mit der repräsentativen Normstichprobe zeigte sich, dass Vertriebsmitarbeiter sich insbesondere durch überdurchschnittliche Menschenkenntnis und Überzeugungskraft auszeichneten - und in besonderem Maße auch durch Emotionale Selbstkontrolle. Insbesondere die Überzeugungskraft nahm mit der Anzahl der Berufserfahrung deutlich zu. Zudem unterschieden sich die Vertriebsmitarbeiter im Außendienst deutlich von Vertriebsmitarbeitern im Innendienst: Mitarbeiter im Außendienst übertrafen die Mitarbeiter im Innendienst im Hinblick auf Menschenkenntnis, Überzeugungskraft und Emotionale Selbstkontrolle deutlich.Zusammenfassung
Die Studie von Wallnöfer belegt eindrucksvoll die Bedeutung der Emotionalen Intelligenz (Menschenkenntnis, Überzeugungskraft und Emotionale Selbstkontrolle) für Vertriebsmitarbeiter. Zudem zeigen die Ergebnisse, dass Emotionale Intelligenz mit der Berufserfahrung zunimmt und dass es bedeutende Unterschiede zwischen Innen- und Außendienst gibt. Emotionalen Intelligenz sollte daher nicht nur für die Personalentwicklung, sondern auch bei der Personalauswahl eine wichtige Rolle einnehmen.Quellen
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